BENZERSİZ SATIŞ TEKLİFİ NEDİR VE NEDEN BİR TANE SAHİP OLMALISIN?
Benzersiz Satış Teklifi bir firmanın, malın, hizmetin, markanın ya da bir kişinin rakiplerinden farklılaştığı benzersiz faydayı ifade eder. İngilizce ‘’Unique Selling Proposition’’ ve ‘’Unique Selling Point’’ den çevrilmiştir. Türkçe’de ‘’Ayırt Edici Özellik’’ ya da ‘’Alamet-i Farika’’ olarak da çevrilebilir.
Benzersiz Satış Teklifinin, reklamlarında potansiyel müşteriye net bir şekilde kendi farkını belirmelidir.
- Reklamlar yalnız ürünü göstermekle kalmamalı, slogandan ibaret olmamalı, kelimeden ve ürünü şişirmekle kalmamalıdır. Her reklam ‘’Bu ürünü tam olarak şu sebepten almak gerekiyor’’ diye öneride bulunmalıdır.
- Bu özel öneri rakipler tarafından sunulamıyor olmalıdır. Bu özel önerinin patenti alınsa müthiş olur. Bu şekilde rakipler bu ayrıcalıktan yararlanamayabilir.
- Benzersiz Satış Teklifi kitleleri etkileyecek ve yeni müşteriler getirecek kadar güçlü olmalı.
Rosser Reeves ve Benzersiz Satış Teklifinin Keşfi
Rosser Reeves (10 Eylül 1910 – 24 Ocak 1984) televizyon reklamcılığının önde gelen isimlerinden Amerikalı reklamcıdır. Müşterilerine milyonlarca dolar kazandırması ile bilinir. The Ted Bates firmasında genel müdürlük yapmıştır. The Ted Bates firması şu an Bates CHI & Partners olarak hala varlığını sürdürmektedir.
Rosser Reeves 1940’lı yıllarda Benzersiz Satış Teklifini başarı ile kullandır. Roose Reeves Benzersiz Satış Teklifi’nin yaratıcısı olarak bilinmektedir.
Rosser Reeves 1961 yılında ‘’Reality in Advertising’’ adıyla bir kitap yayınlamıştır. Kitap hala Harvard üniversitesinde referans olarak kullanılmaktadır.
Benzersiz Satış Teklifine Müthiş Bir Örnek: SMIRNOFF VOTKA ABD giriş hikayesi
1980’lerde dünya henüz günümüzde ki gibi küreselleşmemişken Rus Smirnoff markası (sonradan İngiliz firm Diageo alacaktır) ABD pazarına girmeye karar verir. Smirnoff’un ABD pazarında karşılaşacağı iki büyük dert söz konusudur.
- Birincisi 1980’lerde Soğuk Savaş sürmekte ve tansiyon yüksekte idi. Soğuk Savaşın taraflarının Rusya ve ABD olduğundan ötürü ABD halkı Rus malı tüketmekten çekince duymaktaydı.
- İkincisi de ABD haklının alkol tüketim alışkanlıklarında votkanın yeri olmamasıydı. ABD halkı votkadan bir haberdi. Halk viski, cin, brendi gibi seçenekleri tüketiyordu. Smirnoff’un tüketici alışkanlığını da değiştirmesi gerekecekti.
Smirnoff kendini ABD pazarına tanıtmak içni milyonlarca doları reklama harcamasına rağmen halk Smirnoff votka tüketmiyordu. Smirnoff tası tarağı toplayıp Rusya’ya dönmeyi planlarlarken reklam ekibinden akıllı birisi ortaya çıkıp ‘’Votka’nın ağız kokusu yapmama özelliğini’’ kullanmaları gerektiğini söyledi. Gerçekten diğer içkiler ağız kokusu yaparken vokta ağız kokusu yapmıyordu.
Tüm reklam kampanyaları değişti ve artık reklamlarda ‘’nefesinizi kessin’’, ‘’ağız kokusuna iyi gelir’’, ‘’koku yapmaz’’ gibi benzersiz satış teklifleri sunulur oldu. Bu reklam kampanyası öyle işe yaradı ki ilk sene 50 milyon dolar, bir sonra ki sene 500 milyon dolar ve bir sonra ki sene 1 milyar dolarlık votka tüketim pazarı oluştu. Smirnoff ABD’de en hızlı giren votka markası olması sayesinde dünyanın en büyük votka markası olmuştur. Ve 2023 yılında ABD halkının 23 milyar dolarlık votka tüketimi yapması beklenmektedir. Bu rakamın 2024 ve 2025’te her sene %8 oranında büyümesi beklenmektedir.
Benzersiz Satış Teklifinin 5 Temel İçeriği
- Fayda Sağlamalı
- Heyecan Yaratmalı
- Anahtar Satış Vurguları Olmalı
- Anahtar farkı olmalı
- Rekabet avantajı içermeli
Yaratılan fayda insanları ürüne çeker. Anahtar satış vurguları onlara ürünün neden alınması gerektiğini anlatır. Ürün heyecan yaratarak insanların duygularına dokunmalıdır. Unutmayın insanlar duyguları ile karar verir sonra kararlarını mantığa oturtur. Anahtar fark, markanız ile rakiplerden neden ayrıldığınızı net bir şekilde belirten farkınızdır. Rekabet avantajınız da sizi oyunda tutacak şeydir.
Benzersiz Satış Teklifi Örnekleri
1. Shopify: ‘’The platform commerce is built on’’
‘’Ticaretin yaratıldığı yer’’ olarak çevrilebilir. Shopify dünyanın en meşhur e-ticaret platformudur. Firmalara kendi online mağazalarını hızlı ve basit bir şekilde kurmalarını sağlar. Benzersiz Satış Tekliflerini basit bir şekilde ve müthiş bir şekilde slogana çevirmişlerdir.
2. M&M: ‘’Melts in your mouth, not in your hand’’
‘’Elinizde değil, ağzınızda erir’’. M&M’in kendini rakiplerinden ayırdığı nokta çikolata şekerlemelerinin kalın kaplamaya sahip olmasına sebebi ile elinizde erimemesi olarak ayırmaktadır. Gerçekten M&M drajelerini avucunuzda sanki çağla badem taşır gibi taşıyabilir, ceketinizin cebine paketsiz bir şekilde koyabilirsiniz. M&M kendini rakiplerinden iyi bir şekilde ayırmış ve bunu Benzersiz Satış Teklifine yansıtmıştır.
3. FedEx: ‘’When it absolutely, positively has to be there overnight’’
‘’Bir gün sonra varmak zorundaysa…’’. FedEx eski bir kargo firmasıdır ve kargoculuk sektörü 20. Yüzyılda ABD’de bile günümüzde olduğu kadar gelişmiş değildi (Maalesef Türkiye’de PTT hala kendini geliştirebilmiş değil.). FedEx insana müthiş güven sağlayan bir teklifle ortaya çıkıyor. ‘’Bir gün sonra gönderin ulaşacaktır’’. Başka bir şey söylemesine gerek kalmadan bu firma ile çalışmak istiyorsunuz.
Bu benzersiz satış teklifini Türkiye’de Yurtiçi Kargo’da sağlamakta ancak neden bunu reklamlarında kullanmıyorlar bilmiyorum.
4. Starbucks: ‘’Expect more than a coffee’’
‘’Bir kahveden fazlası…’’. Starbucks elbette bir kahveden fazlası. Türkiye’de son zamanlarda fiyatlarını epey artırmış olsa da, Türkiye’de son 10 15 yılda ona birçok rakip ortaya çıksa da Starbucks şahin tepesinde ki yerini koruyor. Yalnız Türkiye’de değil tüm dünyada durum bu şekilde Starbucks Benzersiz Satış Teklifi sözünü iyi bir şekilde yerine getiriyor. Bir Starbucks’ta kahve, masa sandalye hariç, wifi hizmeti, yemek, tatlı, laptop telefon için elektrik prizi bulabiliyorsunuz. Ancak bunlardan da farkı bence oluşturmuş olduğu yaşam tarzıdır. Starbucks’ta çalışmak bile insanı dünya insanı haline getirebiliyor, insanı havalılaştırabiliyor. Starbucks’ta çalışanlara dikkat edin, tek tipten arınmış özgür gözüken insanlar çalıştırılmaya özen gösterilmektedir.
5. Dominos Pizza ‘’You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less- or it’s free.’’
‘’Taze, ve sıcak pizzasınız 30 dakika içinde kapınızda, yoksa bedava!’’
Sanıyorum ki Dominos’un Benzersiz Satış Teklifi en iyisi. Tek problem artık bu teklifin ülkemizde geçerli olmaması. Ancak biz olduğu günleri ele alalım. Dominos gerçekten efsane bir teklifle ortaya çıkıyor. İnsan yemeği gecikti diye sevinebilir mi? Dominos ise evet! Müşteri pizzası erken gelince de mutlu, geç gelince de mutlu. Bu benzersiz satış teklifi benim en çok hoşuma gidendir. İki şekilde insanı memnun edebilen basit bir benzersiz satış teklifinde bulunmaktadır.
Peki senin Benzersiz Satış Teklifin Nedir?
Bir markan olabilir, bir hizmetin olabilir, bir çalışan olabilirsin. Ancak ne yaparsan yap eğer ki milyoner çocuğu değilsen ve kapitalist sistemin içindeysen çalışmak zorundasın. Sistemde isen ürün, hizmetini ve kendini en iyi şekilde piyasaya sunmalısın. Öğretmen de olabilirsin, itfaiyeci de, oyuncu da… Ne olursa ol kendini diğerlerinden ayıracak bir özellik sahibi olmaya özen göster. Örneğin grafik tasarımcı isen 3D tasarım öğrenip öne çıkabilirsin, satışçı isen bir dil daha öğrenebilirsin, lojistikçi isen yurtdışında dış ticaret deneyimine sahip olabilirsin. kendine özelleştiğin bir nokta belirlemeli ve onun için ilerlemelisin.
Mal/hizmet satıyorsan, girişimci isen bir şekilde diğerlerinden ayrılacak ‘’benzersiz’’ işler peşinde koşmak en mantıklısı gözüküyor. Günümüz dünyasında küreselleşmenin zirve yaptığı, belirli ürünlerin ithalatçılarının ihracatçılarının iyice oturduğu bir dünyada genç girişimciler ayrışacakları yeni mal/hizmetlere odaklanmalılar. Zamanını rekabetin yüksek olduğu, ayrışmanın zor olduğu işlerden arındırıp teknoloji gibi, fintech gibi, yapay zeka gibi özelleşebileceğin işlere adım atmanı hem sana hem kendime öneriyorum.
Bilinç bilgi birlik ile…
