Karşılıklılık İlkesi
‘’Vermeden almak, Allah’a mahsustur’’
Karşılıklılık İlkesi kavramı sosyal psikolojinin konusu olmakla ve daha çok psikoloji dalında ele alınmakla birlikte, pazarlamacılar ve şirketler ‘’Karşılıklılık İlkesini’’ kullanarak satışlarını artırmayı amaçlamaktadırlar. Zaten reklamcılık insan psikolojisini manipüle etmek değil midir? Sosyolog ve antropologlara göre, insan kültürünün en yaygın ve en temel normlarından biri karşılıklılık kuralında yatmaktadır. Bu yazımda karşılıklılık ilkesini ele aldım.
Karşılıklılık İlkesi Nedir?
Karşılıklılık İlkesi kuralı bireyden; başka birinin verdiği herhangi şeyi aynı şekilde geri ödemeye çalışmasını ister. Başka bir deyişle karşılıklılık İlkesi, insan doğasının ona yapılan bir iyiliği geri ödemekle mükellef olduğunu söyler. Ben size bir hediye verirsem, sizin iki seçeneğiniz olacaktır. Ya bana kısa zamanda hediye alacaksınız ya da almış olduğunuz hediyenin altında bir süre borçluluk hissiyatı sahip olacaksıınz.
Anahtar Noktalar
- İnsan doğası bir şey aldığında onu vermesi gerektiği düşünür.
- Karşılıklılık İlkesi reklamcılar ve şirketlerce sıklıkla kullanılır. Amaç az verip çok almaktır.
- Karşılıklılık ilkesi ile müşteri bilinç dışında almış olduğu bir borcun ödemesini yapıyor olacaktır. Müşteri bu durumun farkına varırsa yani bilincine taşınırsa ilke ters tepecektir.
- Birinin talebini kabul etme kararı çoğu zaman karşılıklılık kuralının etkisiyle verilir.
Karşılıklılık İlkesi Nasıl İşliyor?
Robert Cialdini, İkna Psikolojisi kitabında Guiness Rekorlar Kitabına en iyi satışçı olarak girmiş otomobil satıcısı Joe Girard örneğini veriyor. Joe Girard yılda birkaç milyon dolar kazanan bir araba satıcısı idi. Girard 13 yıl üst üste ABD’de en çok araba satan kişi unvanına da sahip oldu. Girard’a satış sırrı sorulduğunda müşterilerinin onu sevdiğini ve onun da müşterilerini sevdiğini söyledi. Hatta sevgisini saklamıyor. Her ay 13 bin müşterisine ‘’Sizi Seviyorum’’ notlu mektup göndererek müşterisine sevgisini hatırlatıyor.
Migros’a gittiğinizi düşünün. İçerde camekan tezgâhta satılan şarküteri ürünleri ve kahvaltılık peynir zeytin ürünleri var. Tezgâha yaklaştınız ve beyaz üniformalı tezgahtar size beğendiğinizi tadabileceğinizi söyledi. Elinde temiz bir kürdan ile sizin seçim yapmanızı bekliyor. Siz zaten baştan seçim yaparak kendinizi satın alma ruhuna soktunuz. Birde beğendiğiniz zeytin peyniri denedikten sonra iç dünyanızda oraya borçlusunuz. Tabii ki kimse sizi zorla oradan bir şey aldıramaz. Peki bir şey almadan uzaklaştığınızda içinizde küçük bir borçluluk duygusu hissettiniz mi?
‘’Bedava gelenden pahalı bir şey yoktur.’’ Japon Ata Sözü
Karşılılık ilkesi ile markanızın işletmenizin satışlarını artırabilirsiniz.
Şirketlerin kullandığı yaygın ve kârlı strateji, karşılığında bir iyilik istemeden önce bir şey vermektir. Bir kupon, bir hediye, bir şeker, hizmetlerini bir ay ücretsiz kullanım…
Karşılıklılık İlkesi Kuralları
- Hediye iyilik ya da hizmet alıcının o anki tercih ya da gereksinimlerine uyarlanmış yani kişiselleştirilmiş ise çok daha güçlü hale gelebilir.
- İlkeyi harekete geçirmek için karşılık beklendiği ifşa edilmemelidir.
- Eşit olmayan değiş tokuşlar teşvik edilir. Bir birey borçluluk duygusundan kurtulmak için çoğu zaman iyilikten daha büyüğünü isteyen bir talebi kabul eder.
Bara gittiğiniz düşünün. Kadınsınız. Karşıda size bakan yakışıklı yanınıza geliyor ve size içki ısmarlamak istediğini söylüyor. Adam yalnız seks yapmak amaçlı yanınıza geldi demiyorum. Elbette çok beyefendi birisi de olabilir. Karşılıklılık İlkesi erkek kadına bir barda içki ısmarladığı zaman ortaya bir sessiz sözleşme çıktığını söylüyor. İçki ısmarladığı için sevişmek zorunda değilsiniz ancak karşılıklılık ilkesi potansiyeli artırdığını söylüyor. İyisi beğenmediğiniz birisinden sırf bedava içki için içki ısmarlamasına izin vermeyin.
Paris’teydim, bir kadını çok beğenmiş ve ona güzel bir hediye almıştım. Onunla akşamında buluşacak ve hediyeyi kendisine takdim edecektim. Amacım sevişmek değildi. Yani olsa kötü olmazdı ama ben olaya daha romantik bakıyordum. Bir kolyeydi. O gün öğle yemeği için bir başka kadın arkadaşımla buluştum. Ona Paris’te neler yaptığımı akşam kadına nasıl da bir hediye aldığımı söyledim ona hediyeye gösterdim. Arkadaşım bu kadının benim sevgilim olup olmadığını sordu. Hayır dedim. Şimdilik sadece arkadaşız. Peki bu hediyeyi tam ne zaman vermeyi düşündüğümü sordu. Bende her halde buluşur buluşmaz veririm dedim. Çok düşünmemiştim. Bana dedi ki ‘’Lütfen bu hediyeyi ona akşam ayrılırken ver.’’ O an neden böyle bir nasihatte bulunduğunu anlamamıştım. Ancak bugün görüyorum ki vereceğim hediye onu borçlu hissettirecekti ve belki yapmak istemeyeceği bir şey yapması söz konusu olacaktı.
Karşılıklılık ilkesi bize istemediğimiz şeyleri yaptırabilir.
Reddedilince Geri Çekilme
Yüzüne kapatılmış kapı tekniği olarak da bilinir. Bende önce büyüğü göster sonra küçüğü diye adlandırayım. Potansiyel müşteriye satmak istediğiniz ürünü göstermek yerine ondan daha büyük, maliyeti daha yüksek olan bir ürün gösterin. Müşteri sizi reddettiği zaman, ikinci asıl satmak istediğiniz ürünü reddetmek olasılığı düşecektir. Bu alışverişte de karşılıklılık ilkesi gizlenmiştir. Potansiyel müşterinize gömlek satmak istiyorsanız önce takım elbise gösterin…
Biz insanlar sanıyoruz ki tüm irade bizim elimizde ancak durum tam olarak böyle değil. Reklamcılar ile bunun farkında ve acımasızca insan psikolojisini manipüle edecek sistemler geliştiriyorlar. Sadece reklamcılar değil ‘’akıllı’’ olan herkes aslında karşılıklılık ilkesinden faydalanıyor. Bir araştırmada, müşterilere hesabı getirirken birer tane şeker getiren garsonların, bahşişleri %3,3 artırdığını gösterdi. Müşterilerin her birine iki şeker verdiğinde ise bu oran %14 oranında arttı! (Sthohmetz vd., 2002)
Karşılıklılık ilkesi hayatın her alanında bilinçli ya da bilinçsiz kullanılmaktadır. Bu ilkenin varlığını bilmek bizi hem şirketlerin tuzaklarına karşı korurken hem de bu yeni farkındalığımızla hayatımıza bu ilkenin gücünü entegre ederek daha önce açamadığımız kapıların açılmasını sağlayabiliriz. Vermek almak demektir. Bireyler olarak hem dünyaya katkı sağlamak için hem de kendi amaçlarımızı gerçekleştirmek için karşılıklılık ilkesine güvenebiliriz.
Bu yazım hoşuna gittiyse 80 20 kuralını ele aldığım yazım hoşuna gideceğini düşünüyorum yazıya buradan ulaşabilirsin!
Bilinç, bilgi, birlikle…
